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    母嬰店遭多方逼“襲”,前路在何方?
    發布日期:2019/10/16 發布者:zgytzs 共閱3095次

    迄今為止,母嬰行業有近二十年的發展歷程了,在這二十年里,母嬰門店經歷了數次更新迭代,許多門店享受了多年躺賺紅利的好日子后,現如今卻面臨經營困境。渠道變革、競爭加劇、投入增加、增長趨緩、利潤降低……不得不讓人思考母嬰店前路在何方?

    多方逼“襲”,門店“痛點”諸多

    新時代消費者要求越來越高,對母嬰店的專業和服務也越來越“精”,但許多母嬰店沒有足夠的能力去迎接和適應更新迭代的消費者群體。有母嬰店老板對筆者表示:“我們門店也想增加游泳、推拿等服務項目,可現在的消費者要求太高了,人家專業游泳和推拿機構已經經營得很好了,我們要做的話成本驚人,而且也沒有現成的專業人員去競爭!”

    近年來,線上電商平臺發展迅速,加上新生兒出生率下降,市場環境雪上加霜,線下母嬰實體門店的客流量被大大稀釋,顧客進店率降低。一位連鎖店負責人講到:“我們母嬰連鎖已經做了13年了,但是近兩年我們實體門店很難做,線上電商對門店的沖擊實在太大,我們不得不提高門店的運行費用,不斷的進行門店裝修升級以及團隊培養。 ”

    此外,筆者在和一些母嬰店談到渠道下沉時,他們也是看法不一,有的認為“外來戶”和“地頭蛇”抗衡風險太大,不敢冒進;有的認為正是擴張機會,加盟模式可以借鑒。對此,昆明登康嬰幼兒用品有限公司董事長羅能才曾表示:我認為低線城市有很大的發展空間,但以我們的能力還沒有接觸鄉鎮市場,所以我們暫不會涉足,會先將目前的門店經營好!”

    母嬰店“病急投醫”

    隨著消費市場升級,電商平臺搶流,品牌方施壓等多重逼“襲”下,母嬰店兩極分化也在加劇,大魚吃小魚,小魚被餓死的現象普遍存在。而為了提升業績、打造競爭力,母嬰門店也正在積極尋求“良方”,比如:

    1、運營升級、擴張規模

    一些大中型母嬰連鎖利用線下優勢,大力發展O2O模式,將線下與互聯網結合,打通線上、線下交易渠道,通過連鎖店+網上商城+APP的模式進行全渠道覆蓋,增加客流量,例如樂友孕嬰童等。也有業內人士表示:“一些以直營為主的母嬰連鎖店盈利能力下降,特別是駐扎一二線城市的母嬰店狀況更為嚴峻,在異地擴張時,大多采用門店加盟的方式。”

    2、優化產品體系

    要想滿足日益增長的消費需求,母嬰店就需要在奶粉、紙尿褲、營養品、棉品、洗護、奶瓶等基礎上豐富更多品類,打造合理的產品體系。就拿奶粉來說,已注冊的奶粉有427款,母嬰店選擇奶粉時主流+潛力品牌組合更合理,在引流的同時也能保證利潤。比如,飛鶴、君樂寶、伊利、圣元、澳優、雅士利、藍河、宜品、貝特佳、百躍、雅泰朵恩、智冠等,再比如惠氏、a2至初、美素佳兒、達能系等。

    3、增加服務的附加值

    從孩子王的發展,可以窺見其對消費者服務的精益求精。這些年,孩子王從銷售奶粉、紙尿褲、童裝、車床等,逐漸增加了游泳、兒童攝影、游樂場、推拿、嬰兒撫觸、育兒咨詢、早教等,全心全意為消費者提供一站式服務。孩子王的模式值得母嬰店學習,并且隨著時間的推移,母嬰店或將介入培訓和心理輔導角色,包括對孕產婦、新生代父母“生、養”的培訓,以及對他們心理狀態的疏導等。

    4、異業聯盟,抱團取暖

    為節約更多資金流,減少運營風險,一些母嬰店選擇與游泳館、兒童攝影館、游樂場、早教中心、推拿機構等開展異業聯盟。但筆者建議母嬰店在選擇此種模式時,也要充分考慮自身情況,畢竟目前市場上做得很好的異業聯盟模式很少,而且還沒有獨立的第三方機構來合理的協調利益分配以及缺乏系統的流量共享體制。

    5、提升導購專業度和推薦能力

    存量市場競爭時代,需要的是一批能夠“走出去”和“打仗”的實干團隊,但由于母嬰導購人員在專業度、職業素養、銷售技巧方面普遍有所欠缺,所以門店能否定期為員工提供培訓就顯得格外重要。此前有店長向筆者講過:“為了跟上90后新時代消費者群體的高要求,我們門店現在很重視員工專業素質的培養,每個月我們都會給員工專門提供兩天去總部參加學習的機會。”

    壓力雖大,切莫“亂投醫”

    母嬰門店在“投醫”的過程中,一定要慎重,切莫“亂投醫”!有些門店創新能力低,看到別的門店做什么,自己就做什么,不經過系統評估,盲目跟風,一番“瞎折騰”后,讓門店陷入了更糟糕的境地。

    還有一些中小型門店以及新手老板缺乏洞察市場和消費者喜好的能力,會選擇加盟一些母嬰品牌。但此前《奶粉圈》討論過,加盟并不是解決母嬰門店困境的良方,一些加盟品牌連自身盈利都不能保障,就更別說帶領其它中小型門店掙錢了。

    總之,我們可以看到母嬰市場發生大變革后,很多母嬰店都在積極尋求生存資本,雖然也有很多母嬰店掉過“坑”,但是為適應以用戶為導向的新消費時代,母嬰店只有不斷的摸索和嘗試,然后調整自身去適應消費者的轉變,才能找出一套可持續的盈利模式,復制的年代已經過去,不經過思考和創新,盲目的跟風并不能讓我們走得更加長遠。未來的年代,差異化服務將會是母嬰店持續生存的法寶!

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