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    母嬰店采購 如何應對“犀利”供應商?
    發布日期:2019/7/23 發布者:zgytzs 共閱11572次

    采購,在大都數時間里都是出于優勢狀態,尤其在競爭激烈的買方市場里,采購可以選擇的余地太多,那么這種優勢會顯露無疑。但是,既然有買方市場,那么一定會有賣方市場,在賣方市場里,很多采購思路需要轉變,改變高高在上的姿態。

    在賣方市場里,往往存在如下幾種格局:

    1)供應商壟斷性企業:遇到這樣的供應商,任何采購都會自動降低姿態,甚至有時候為了讓壟斷供應商保證供應,也會主動上門討好。

    面對壟斷供應商,一味討好只會降低自己的格調,而且別人更加瞧不上你!怎么辦?走上層路線是最好的路徑。即,采購要讓公司的高層領導意識到這個產品的重要性,請公司高層跟壟斷供應商的高層達成默契,上層關系搞好了,下層照章辦事就好了。大神好伺候,但小鬼難纏。只要上層關系好了,下層的小鬼也不敢貿然造次!

    2)行業里的專利保護性企業:這樣的企業在行業里具備專利優勢,說白了,除了他沒有更好的第二選擇。這樣企業的銷售人員一般都牛哄哄,要么你愛要不要,價格隨意定。要么見款發貨,概不賒賬。對于采購員,一旦遇到財務不能及時支付定金,很可能影響生產需求。

    面對這樣的企業,降低自己的身份去巴結是最愚蠢的方式!至少要保持平起平坐!雙方簽訂供需協議,畢竟他們也是企業,企業都是以賺錢為目的。完全按照協議規定執行,不管是定金還是預付款,采購員都要時刻關注生產計劃和庫存情況,從而提前或及時安排采購計劃。

    有的采購方主動給銷售方經理送禮物,從而確保供應。但這種情況很容易助長對方的惰性,不建議使用。不過,彼此拜訪的機會,大家聚聚聯絡感情是正常的,采購方可以主動買單,同時送一些公司的產品作為禮物,這樣公司層面的交往比私下里的打點更有效。

    3)個性強勢的銷售經理或者企業老板:我們會遇到這樣的供應商: 產品質量很好,價格合適,服務也到位。但是,這個供應商的業務經理非常強勢,言語犀利,風格硬朗,而且幾乎不請你吃飯或送禮物。

    遇到這樣的供應商,采購們要回歸“采購”的本質,即做生意。人家給你最好的產品,價格和服務,人家做到了他應該做的,這樣的好供應商要好好維護好,而不能因為沒有收到禮物或請吃飯而對人家心存芥蒂。如果你有想法,說明你在采購上的格局還需要提升。

    對母嬰店主來說,采購是店鋪的基礎,多跟同行一起溝通,了解行業內的品牌,幫助自己的采購人員更好規劃采購決策,熟悉業務才能成為真正的老板,不能人云亦云地,看別家母嬰店采購什么產品,就盲目跟進,要根據自己店鋪地地理位置和客流情況,隨時調整。其中特別需要注意三點:

    第一,品類結構調整。絕大多數母嬰店,都是從售賣奶粉和食品掘到第一桶金,但不能過于保守,守住現狀不動。越早動手調整品類結構,包括奶粉、營養食品、玩具、服裝、安全用品等等,越能爭取主動。

    第二,品類數量優化。現在有些母嬰店,面積或規模不大,但是品牌數量卻非常多。母嬰店的采購人員可以多學習一些成功企業的經驗,比如好士多的品類較少,卻都是精品,經過品類優化,卻可以打敗連鎖店中的“航母”沃爾瑪,所以母嬰店一定要注意進行品類優化。

    第三,聯合采購,就是聯合中小型母嬰店,去廠家談價,努力降低采購成本。未來我們的競爭就兩個,一個是成本競爭優勢,第二就是創新競爭優勢。這兩個問題是未來零售店的生存基礎。

    新母嬰店提示:尤其需要提醒母嬰店主們的是,在采購決策過程當中,除了數據的絕對值、銷售比例,要尤其考慮產品的成長性,作為老板,利潤的絕對值、銷售的絕對值,要比簡單的百分比更重要。那些百分比率低,但是成長性強悍的產品,往往帶來很大的銷售量,從而為您獲得更多的銷售利潤。

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