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    全面闡述童裝銷售的技巧與方法
    發布日期:2019/5/30 發布者:xuanxuan 共閱2286次

     童裝促銷方案究竟該如何撰寫才能使銷售產生最大的回報實效?一般說來,以下這些方面是必須要逐步展開的。

      首先是促銷活動目的:對市場現狀及活動目的進行闡述。

      目前本童裝品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。這里需要強調的是,由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯,所以在實施活動之前,一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在,哪怕是細微的,最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。

      其次是活動對象。

      本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意:雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現,但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

      第三是活動主題的擬定。

      在這一部分,主要是解決兩個問題:確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

      在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業目的,使活動更接近于消費者,更能打動消費者。一般說來,童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體,所以對于家長來說,可能很大程度上要突出“環保、保健、益智”這些主題,而對于兒童這一直接消費者來說,他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。

      值得重視的是,這一部分是促銷活動方案的核心部分,應該力求創新,使活動具有震憾力和排他性,讓人們真正愿意購買你的童裝產品,最起碼也要記住你的品牌特點。

      第四是活動方式。

      這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮:

      1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢,兒童是祖國的未來,是人們關愛和保護的對象,政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源,降低費用及風險,擴大整個活動的規模和影響。

      2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象(如兒童或家長)參與。刺激程度越高,促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結,并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。要強調的是,這種刺激必須要突出公益性。

      第五是活動時間和地點的選擇。

      促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與,如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節,在地點上也要讓消費者方便(特別是兒童),而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要,持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買,很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價。

      第六是廣告配合方式。

      一個成功的童裝促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節目)?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

      第七是前期準備。

      前期準備分三塊:人員安排;物資準備和試驗方案。

      在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責參與兒童的安全?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候,偶爾會出現一些安全問題,必須要有專人負責,否則往往會阻礙整個活動的進行。

      在物資準備方面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點,確保萬無一失,否則必然導致現場的忙亂。

      尤為重要的是,由于活動方案是在經驗的基礎上確定,因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現有的途徑是否理想,特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師,填調查表或在特定的區域試行方案等。

      第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和現場控制。

      紀律是戰斗力的保證,是方案得到完美執行的先決條件,在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。兒童比較好動,在活動中有時可能會因為興趣所至,注意力發生轉移而我行我素,所以在活動前必須反復強調紀律問題。

      現場控制主要是把各個環節安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理,包括意外情況處理,如兒童受傷等。

      同時,在實施方案過程中,應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整,保持對促銷方案的控制。

      第九是后期延續。

      后期延續主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將在哪些媒體進行后續宣傳?以何種方式宣傳才能達到或超過預期的效果?

      第十是費用預算。

      沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算,直到活動開展后,才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的,還必須要有足夠的財力支持。

      此外就是意外防范。

      每次活動都有可能出現一些意外,比如政府部門的干預、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

      最后一點是效果預估。

      預測這次活動會達到什么樣的效果,以利于活動結束后與實際情況進行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結本次童裝促銷活動的成功點和失敗點。

      以上十二個部分是針對童裝促銷活動方案的一個整體框架。當然,在實際操作中,應大膽想象,小心求證,進行分析比較和優化組合,以實現最佳效益。

      有了一份有說服力和操作性強的的活動方案,才能讓公司支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執行,使本次童裝促銷活動起到四兩撥千金的效果。

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